Se ci affidate la vostra strategia, non la utilizzeremo mai contro di voi.

Un progetto C-ERO può entrare nel cuore competitivo di un'impresa

Per misurare realmente la rappresentazione di un'azienda possiamo dover comprendere molto più di ciò che è visibile nella homepage.

Il cliente può affidarci informazioni su:

• —prodotti sui quali intende investire;
• —mercati nei quali vuole entrare;
• —competitor considerati strategici;
• —criticità non ancora pubbliche;
• —vantaggi competitivi;
• —debolezze;
• —opportunità;
• —strategie di posizionamento;
• —nuovi progetti;
• —dati commerciali;
• —infrastrutture digitali;
• —informazioni tecniche;
• —processi;
• —priorità;
• —rival che non aveva ancora individuato.

L'analisi stessa può produrre nuove informazioni.

Può mostrarci perché un competitor viene raccomandato, quali fonti sostengono la sua posizione, quali spazi presidia, quali spazi lascia scoperti, dove il cliente è più forte, dove è vulnerabile e quali interventi potrebbero modificare la rappresentazione.

Questa conoscenza ha valore.

Per Fictilis non è un sottoprodotto da riutilizzare commercialmente.

È parte del patrimonio informativo dell'impresa che ci ha incaricato.

Non avviseremo i competitor o i rival emersi durante l'indagine

Durante un progetto C-ERO possiamo individuare concorrenti diretti, competitor indiretti, nuovi operatori, marketplace, aggregatori, directory, fonti editoriali, piattaforme, semantic rival, citation rival, recommendation rival e altri soggetti rilevanti.

La loro individuazione fa parte dell'intelligence prodotta per il cliente.

Fictilis non li contatta per informarli:

• —del fatto che sono emersi;
• —dell'esistenza dell'analisi;
• —del cliente per il quale l'analisi è stata eseguita;
• —del ruolo che occupano;
• —dei loro punti di forza osservati;
• —delle loro vulnerabilità osservate;
• —degli interventi che il cliente sta valutando;
• —delle query o delle opportunità sulle quali viene condotto lo studio.

Non avvisiamo il soggetto che stiamo analizzando per conto del nostro cliente.

L'indagine appartiene al rapporto tra Fictilis e l'azienda che ci ha affidato l'incarico.

Non trasformeremo ciò che impariamo per voi in una consulenza per chi compete con voi

La semplice riservatezza non basta.

Possiamo mantenere segreto un report e, allo stesso tempo, utilizzare la conoscenza acquisita per aiutare chi quel report analizza.

Per noi sarebbe comunque un conflitto.

Un'attività C-ERO può insegnarci:

• —quali query hanno valore;
• —dove un competitor è più forte;
• —dove è più debole;
• —quali asset gli danno vantaggio;
• —quali fonti lo sostengono;
• —quali opportunità non sta ancora presidiando;
• —quali modifiche il nostro cliente sta preparando;
• —quali aree potrebbero cambiare gli equilibri.

Queste informazioni sono state ottenute perché un'azienda ha investito e ci ha consentito di analizzare il proprio spazio competitivo.

Non utilizzeremo quella conoscenza per costruire una consulenza destinata alle aziende competitor o rival emerse in quel progetto.

Non vendiamo due volte la stessa intelligence competitiva ai due lati dello stesso confronto.

Se emerge un rival durante la consulenza, quella scoperta non diventa un lead commerciale per Fictilis

Un competitor o un rival emerso dall'analisi:

• —non viene inserito in una lista prospect in ragione di quella scoperta;
• —non viene contattato perché abbiamo compreso una sua debolezza;
• —non viene avvicinato per offrirgli il “contrario” della strategia sviluppata per il cliente;
• —non riceve informazioni, direttamente o indirettamente, che derivano dal progetto;
• —non diventa destinatario di una consulenza costruita sfruttando l'intelligence acquisita a spese del cliente.

La ricerca competitiva non è un sistema di lead generation per Fictilis.

Segretezza commerciale e industriale

Le informazioni ricevute o prodotte nel progetto vengono trattate come riservate quando riguardano, direttamente o indirettamente:

• —strategia;
• —organizzazione;
• —processi;
• —sistemi informatici;
• —codice;
• —architetture;
• —prodotti;
• —ricerca e sviluppo;
• —roadmap;
• —prezzi;
• —marginalità;
• —clienti;
• —fornitori;
• —mercati;
• —database;
• —documentazione;
• —proprietà intellettuale;
• —credenziali e accessi;
• —dati commerciali;
• —dati industriali;
• —competitor;
• —rival;
• —priorità;
• —analisi;
• —decisioni non pubbliche.

Il fatto che un dato sia stato prodotto da Fictilis durante l'analisi non lo rende “nostro” nel senso di poterlo riutilizzare contro il cliente.

Separazione dei progetti

Un progetto C-ERO non deve contaminare un altro progetto.

Le informazioni specifiche del cliente restano nel proprio perimetro.

Non trasferiamo ad altri clienti:

• —dataset;
• —report;
• —query strategiche riservate;
• —conclusioni;
• —elenchi competitivi non pubblici;
• —priorità;
• —vulnerabilità;
• —opportunità;
• —strategie;
• —decisioni;
• —documenti;
• —informazioni tecniche non pubbliche;
• —configurazioni;
• —evidenze di progetto.

Questa separazione è coerente anche con l'architettura di Evoluzione Profonda: i risultati specifici restano nel workspace del progetto e soltanto miglioramenti generalizzati, ripuliti dai riferimenti e verificati possono essere promossi nell'implementazione generica.

L'esperienza di Fictilis cresce. Il patrimonio del cliente non viene trasferito.

Ogni attività professionale aumenta le competenze di chi la svolge.

Questo è inevitabile e utile.

Ma c'è una differenza sostanziale tra:

migliorare il nostro metodo

e

riutilizzare ciò che abbiamo imparato su un'impresa.

Possiamo migliorare procedure, strumenti, controlli, qualità della misurazione, robustezza del software e capacità generale di analisi.

Non utilizziamo per un altro soggetto una strategia specifica, un dato riservato, una vulnerabilità, un'opportunità individuata, una decisione non pubblica, intelligence competitiva specifica o un'informazione industriale/commerciale che appartiene al perimetro del cliente.

Non utilizzeremo il vostro progetto come caso commerciale senza autorizzazione

Un risultato interessante non diventa automaticamente:

• —case study;
• —presentazione;
• —post social;
• —articolo;
• —demo;
• —dato aggregato riconoscibile;
• —esempio commerciale;
• —benchmark pubblico.

Ogni utilizzo esterno di informazioni riferibili al cliente richiede una autorizzazione specifica.

Il silenzio non equivale ad autorizzazione.

L'assenza del nome dell'azienda non rende automaticamente anonimo un caso se mercato, prodotto, rival e dati permettono di riconoscerla.

Controllo dei conflitti prima di accettare un nuovo incarico

La tutela richiede anche la capacità di rinunciare a un'opportunità commerciale.

Prima di accettare un nuovo incarico C-ERO o una consulenza strategica correlata, Fictilis deve verificare se il soggetto richiedente rientra nel perimetro competitivo emerso da un progetto già tutelato.

Il controllo deve prendere in considerazione almeno:

• —identità dell'impresa;
• —competitor individuati;
• —rival rilevanti;
• —mercato;
• —categoria;
• —territorio;
• —natura della consulenza richiesta;
• —possibile utilizzo dell'intelligence pregressa.

Se l'incarico è incompatibile con l'impegno assunto verso il cliente:

non viene accettato.

La protezione del rapporto può quindi comportare la rinuncia a nuovo fatturato.

È una conseguenza coerente con la promessa fatta.

Registro dei competitor e rival emersi

Per rendere operativa la tutela, un progetto C-ERO dovrebbe produrre anche un registro interno dei soggetti competitivi emersi e validati.

Il registro serve al controllo dei conflitti.

Non è una lista commerciale.

Può contenere:

• —entità;
• —ruolo;
• —mercato;
• —contesto;
• —relazione con il cliente;
• —data di individuazione;
• —stato di tutela;
• —eventuali condizioni contrattuali applicabili.

La sua funzione è impedire che il tempo o il cambio delle persone coinvolte facciano dimenticare un impegno assunto.

Accesso limitato

La riservatezza deve essere tecnica, non soltanto dichiarativa.

Quando possibile, l'accesso ai dati viene limitato alle persone e agli strumenti necessari allo svolgimento dell'incarico.

Devono essere evitati accessi indiscriminati.

Credenziali e segreti, quando necessari a una fase di implementazione, devono essere trattati separatamente dai normali artefatti di analisi e secondo criteri di sicurezza adeguati.

NDA e clausole contrattuali

Quando richiesto dal progetto, gli impegni possono e devono essere formalizzati tramite:

• —accordi di riservatezza;
• —clausole di non divulgazione;
• —disciplina del conflitto di interessi;
• —perimetro di utilizzo dei dati;
• —disciplina dei case study;
• —obblighi su restituzione o conservazione;
• —misure organizzative;
• —disciplina degli accessi;
• —condizioni specifiche per competitor e rival.

La pagina pubblica dichiara il principio.

Il contratto deve renderlo preciso e applicabile.

Cosa non faremo

Non informeremo un competitor del fatto che è emerso nella vostra analisi.

Non gli consegneremo ciò che abbiamo scoperto lavorando per voi.

Non utilizzeremo la vostra strategia per costruire la sua.

Non gli mostreremo le vostre debolezze.

Non gli mostreremo, per aiutarlo, ciò che abbiamo individuato come sua debolezza lavorando per voi.

Non utilizzeremo il vostro investimento per offrire allo stesso rival una scorciatoia competitiva.

Non pubblicheremo informazioni riservate senza autorizzazione.

Non useremo un rival emerso dal vostro progetto come opportunità commerciale generata dall'indagine.

Neutralità nell'analisi, lealtà nel rapporto professionale

Durante l'analisi dobbiamo essere rigorosi.

I dati non devono essere alterati per compiacere il cliente.

Una conclusione può essere scomoda.

Un competitor può risultare migliore.

Un intervento desiderato dal cliente può non essere supportato dalle evidenze.

La neutralità metodologica protegge l'impresa da decisioni sbagliate.

Ma nel rapporto professionale la posizione è chiara.

Lavoriamo nell'interesse dell'azienda che ci ha incaricato.

Non del competitor analizzato.

Non del rival emerso.

Non del soggetto che potrebbe successivamente offrirci un incarico economicamente più importante.

La fiducia deve diventare una procedura

La tutela non può dipendere soltanto dalla memoria o dalle buone intenzioni.

Il modello operativo dovrebbe comprendere:

• —separazione dei workspace;
• —controllo accessi;
• —registro dei conflitti;
• —registro competitor/rival;
• —NDA e clausole;
• —autorizzazione preventiva alla pubblicazione;
• —tracciabilità delle decisioni sensibili;
• —verifica prima dell'accettazione di nuovi incarichi.

È così che una promessa commerciale diventa governance.

Perché assumiamo questo impegno

Più C-ERO funziona bene, più può farci conoscere informazioni che normalmente un consulente esterno non vedrebbe.

Questo aumenta il valore dell'analisi.

Aumenta anche la responsabilità.

Un amministratore deve poterci mostrare un problema senza chiedersi se domani quel problema diventerà un'opportunità commerciale per noi presso il concorrente.

Un CEO deve poter discutere un nuovo mercato senza temere che l'intelligence circoli.

Un'impresa deve sapere da che parte siamo.

La nostra posizione

Non tradiamo le aziende che si affidano a noi.

La conoscenza che ci affidate viene utilizzata per lavorare al vostro progetto.

Non contro di voi.

Non per i vostri competitor.

Non per i rival emersi attraverso l'investimento che avete fatto nell'analisi.

Questa non è una funzione accessoria di C-ERO.

È una condizione per applicarlo seriamente alle imprese.